События

  • 01 июня 2018

    Подробнее
  • 28 мая 2018

    Подробнее
  • 27 апреля 2018

    Поздравляем нашего клиента - Мельничный комплекс "Роса"

    Подробнее
  • 28 марта 2018

    "ASBA-консалтинг" стали партнерами IX Ежегодной всероссийской конференции «Пpoдажи и маpкетинг - 2018»

    Подробнее
  • 10 января 2018

    Маркетинговое исследование рынка ПЭТ Москвы и Московской области

    Подробнее

Немного про цифры

Автор: Буглакова Евгения

Работала я в одной крупной компании на проекте по разработке и внедрению системы менеджмента качества. Компания продвинутая, автоматизированная, в общем, крутая. Отчеты тоже были крутые. Например, собиралась статистика по валовой выручке и маржинальности, сравнивалась с прошлым годом и в виде красивых диаграмм и графиках презентовалась коллективу.

Только вот, на несчастье, начался проект, и мы решили немного расширить статистику и собирать, например, данные по всем этапам воронки продаж – конверсия входящих и исходящих звонков в коммерческие предложения, конверсия коммерческих предложений в договора, средняя сумма заказа, частота заказов  по каждому клиенту в сравнении с прошлым периодом. Да плюсом еще решили проверить «качество» клиентской базы – доля постоянных и новых в выручке и маржинальности, например. Ну и так далее. И обнаружилась интересная картина. Прирост выручки и маржинальности был обеспечен за счет: 1. Постоянных клиентов, по которым увеличивалась маржа на заказ. При этом количество заказов не росло и/или уменьшалось (все объяснялось кризисом). 2. Разовыми мелкими клиентами с низкой маржой, но большим валовым оборотом.

Как вы думаете, что происходило в компании и к чему это привело? Правильно ответившего приглашаю на кофе).

Ответ: крупных клиентов за счет демпинга переводили в другую компанию, мелких «намывали» за счет рекламного бюджета собственника и самых интересных тоже уводили.

Будьте внимательны к цифрам, которые вы видите в отчетах!

Первая консультация всегда бесплатно