События

  • 24 Июн 2019

    Обучение внутренних аудиторов АО "Аминосиб"

    Подробнее
  • 20 Май 2019

    Клуб практического менеджмента

    Подробнее
  • 24 Апр 2019

    Поздравляем ООО "Бийскмясопродукт"

    Подробнее
  • 15 Апр 2019

    Корпоративное обучение ООО "Специалист"

    Подробнее
  • 26 Фев 2019

    Обучение сотрудников АО "Аминосиб" требованиям стандарта ISO 22000:2018

    Подробнее

Немного про цифры

Автор: Буглакова Евгения

Работала я в одной крупной компании на проекте по разработке и внедрению системы менеджмента качества. Компания продвинутая, автоматизированная, в общем, крутая. Отчеты тоже были крутые. Например, собиралась статистика по валовой выручке и маржинальности, сравнивалась с прошлым годом и в виде красивых диаграмм и графиках презентовалась коллективу.

Только вот, на несчастье, начался проект, и мы решили немного расширить статистику и собирать, например, данные по всем этапам воронки продаж – конверсия входящих и исходящих звонков в коммерческие предложения, конверсия коммерческих предложений в договора, средняя сумма заказа, частота заказов по каждому клиенту в сравнении с прошлым периодом. Да плюсом еще решили проверить «качество» клиентской базы – доля постоянных и новых в выручке и маржинальности, например. Ну и так далее. И обнаружилась интересная картина. Прирост выручки и маржинальности был обеспечен за счет: 1. Постоянных клиентов, по которым увеличивалась маржа на заказ. При этом количество заказов не росло и/или уменьшалось (все объяснялось кризисом). 2. Разовыми мелкими клиентами с низкой маржой, но большим валовым оборотом.

Как вы думаете, что происходило в компании и к чему это привело? Правильно ответившего приглашаю на кофе).

Ответ: крупных клиентов за счет демпинга переводили в другую компанию, мелких «намывали» за счет рекламного бюджета собственника и самых интересных тоже уводили.

Будьте внимательны к цифрам, которые вы видите в отчетах!

Первая консультация всегда бесплатно